独家 | 银行保险驻点销售有望重启，市场格局如何演化
摘 要
业内人士认为，如果采取一对一模式，优质银行网点的争夺会加剧，这有利于银行系保险公司和大型保险公司，而依赖银保渠道的非银邮系中小保险公司将面临挑战
文｜宋文娟
编辑｜袁满
时隔十余年后，曾被监管部门叫停的保险公司进驻银行网点销售，有望重启。在保险业增长乏力的当下，银保渠道被业界赋予新个险的畅想，监管层的新举动更是有可能开启银行、保险新的战略合作格局。
《财经》记者从接近监管部门的权威人士处独家获悉，监管拟探索允许保险公司与商业银行开展专属网点深度合作。即保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。每家专属合作的银行网点，在每一会计年度仅能与一家人身保险公司开展深度合作，同期不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。
在专属网点深度合作模式下，保险公司可派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询，或派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售。
有关政策一旦落地，则意味着多年以来被禁止的银保驻点销售重启，这将加强银保销售的专业性，同时也将利好于大保险公司和银行有股权关系的保险公司。
据悉，银保监会正在研究制定相关的具体监管要求。
近年来银保渠道出现了很明显的变化，各家大公司都在加大对银保渠道的投入。如中国平安提出了“新银保”的概念，启动“平安银行家”工程，招聘上万名懂保险的私人财富顾问，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。
友邦保险近年也在加大对银保的投入。今年7月，友邦人寿宣布与东亚中国启动15年独家合作，探索银保合作新模式，双方达成合作后，东亚中国将向其零售银行客户独家分销友邦人寿的保险产品。同时，友邦保险有限公司拟出资120亿元以战略投资者身份投资中邮人寿。
展开全文对于大型险企而言，如何与银行私行及高端财富业务对接，服务高净值客户，是大型险企高质量转型的努力方向，更寄托着其在传统个险增长乏力之下建立“新个险”的畅想。而对于银行而言，大财富管理业务成为未来银行发展主旋律，国内领先零售银行均在实现从“产品销售”向“客群经营”的转型，而保险产品具有较长的存续期，与保险公司深度合作共同产品定制、整合客户旅程，可以推动银行与客户建立忠诚关系。
保险驻点销售新模式
据了解，在深度合作模式上，保险公司与商业银行专属合作网点深度合作将有可能采取以下两种模式之一开展合作：
第一种模式是：保险公司可派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询，并全程录音录像，咨询结束后由银行人员继续完成销售，销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。第二种模式是：保险公司可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，销售管理责任由保险公司独立承担。
每家专属网点仅能选取两种模式其一开展合作。据悉，银保监会正在研究制定保险公司与商业银行开展专属网点深度合作的具体监管要求。
目前，相关政策并不允许保险公司人员驻银行网点销售保单。有关规定要回溯到十多年前。
2010年原银监会印发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》提出，在商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。此后，原保险监管部门的文件也陆续重申，不允许保险公司的人员进驻到银行网点销售保险产品。
某位从事多年银保工作的人士告诉《财经》记者，此前不允许银保驻点销售是因为当时确实出现了一些银行保险领域的投诉与乱象。一旦出现银保销售问题，银行认为是保险公司的问题，而保险公司认为是银行的问题，如何解决这个问题，银行方面与保险公司方面有各自不同的方案。保险公司方面认为：销售也是我，服务也是我，你收我这么高手续费不合理。而银行方面认为，保险公司人员在银行销售保险产品，客户会误以为是银行的人，出了问题银行得背锅。当时的银监会曾主导进行了几次讨论。几经博弈，原银监会提出，不允许保险公司在银行网点驻点销售保单。
2019年银保监会下发的《关于印发商业银行代理保险业务管理办法的通知》中明确规定，商业银行作为保险产品的销售主体，依法对其保险销售从业人员的代理销售行为承担主体责任。
而此次保险公司与商业银行专属合作网点深度合作模式对于银保责任的划分作出了调整，在前一种保险公司参与销售辅助咨询的模式中，销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。而在后一种深度合作模式中，销售管理责任则由保险公司独立承担。
一位保险公司业内人士认为，放开银保驻点销售意味着银保监会合并之后对银保领域保险公司一些合理的诉求进行了明确。之前我们也问银行，你卖我的产品，产品你了解吗？毕竟在保险方面，保险公司还是相对比银行更专业。
麦肯锡发布的《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》白皮书中指出：不同于全球成熟银保市场，国内银行和险企普遍采取“多对多”合作模式，鲜有银保建立起中长期战略合作关系，双方战略协议常流于形式，对双方权利义务表述不清，且缺乏执行约束力。即使具有控股关系的“银”“ 保”双方也未能充分挖掘深度融合后的银保合作潜在价值。
过去10年，大多数商业银行零售业务定位并不清晰，且基于战略分层和战术分群的客群经营多停留在理念上并未付诸行动，加之银行过度关注当期中间收入的合作理念，导致保险公司难以从中长期合作视角投入战略资源，为合作银行打造定制化保险产品和解决方案、构建专业化营销支持团队。同时，由于监管合规等因素，“银”“保”双方难以实现客户信息和系统数据的全面互通，这也为客户经营策略协同带来挑战。
某保险公司总裁在接受《财经》记者采访时认为，原来是1家网点可以与3家保险公司进行合作，现在若推行专属网点深度合作，就放弃与另外两家保险公司合作的机会，大家把资源投入到一个点上，一心一意与一家保险公司做好合作。 在一对三的模式的下，保险公司之间存在竞争：谁给的中介费高，银行就跟谁合作，而一对一的模式中手续费就不易攀升。
“现在银行代理保险公司业务的模式，银行的眼光不是看到如何给客户提供更好地服务，而是如何拿到更多的中介代理费。”该总裁认为。
他预测，深度合作网点模式应该不会全面展开，估计银行会拿一些有高端客户的网点或私人银行网点等这些客户话语权比较重、服务要求高的地方做专属合作网点。
银保战略格局生变
事实上，近年来银保渠道出现了很明显的变化，各家大公司都在加大对银保渠道的投入。
如平安银行独家专属代理中国平安四家专业保险子公司产品，一起经营客户，挖掘客户需求。中国平安将银保渠道管理并入平安银行，具体人员关系依然留在平安人寿。平安银行在银保新模式下设计了专门的基本法。
中国平安提出了“新银保”的概念，启动“平安银行家”工程，招聘上万名懂保险私人财富顾问，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。
一向以保障、稳健面目示人的友邦保险近年也在加大对银保的投入。今年7月，友邦人寿宣布与东亚中国启动15年独家合作，探索银保合作新模式，双方达成合作后，东亚中国将向其零售银行客户独家分销友邦人寿的保险产品。
同时，友邦保险有限公司拟出资120亿元以战略投资者身份投资中邮人寿，友邦在投资公告中表示：“对中邮人寿的投资将令其受益于拓宽的中国寿险市场机遇，以及与其现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。”
某寿险公司前总裁认为，所有金融客户首先是银行客户，其次才有可能是保险客户。只有在离钱近的地方做生意才赚钱。银保渠道能比传统代理人渠道更高效地找到客户。
中国人寿总精算师利明光也曾表示，“银行有丰富的客户资源，且银行对客户非常了解。中国人寿将向与银行深入合作进军，将银行客户的深度需求形成一个服务包。”而中国人寿旗下的广发行则直接提出，致力打造“保险业金融服务商”的口号。曾经大举压缩银保渠道业务的中国太保也在重启“价值银保”战略。
有保险业内人士预计，如果采取一对一的话，银行网点的争夺会加据，保险公司会去抢产能比较好的网点，这对银行系保险公司和大型保险公司有利，银行系保险公司背靠其股东关系，而大公司则由于其服务网点全、能为银行提供大量的资源（如保险资金存款等）也能抢到一些网点资源。
不过，这种利好对依赖银保渠道的非银邮系中小保险公司而言或许是一场潜在的挑战。
某中小保险公司北京分公司总经理认为，“专属网点深度合作模式对银保销售是放开了一点，但对中小保险公司影响不大，平安、国寿、新华、泰康这些大公司有与银行谈判的能力，大公司可以一方面与银行在保险资金运用上有一些合作，另一方面银行给这些大公司一些专属网点每年达成一定目标。不可能哪家大银行与小公司一对一专属合作，银行能够不减少与我们合作的网点就不错了。”
新华人寿原董事长万峰认为，未来一段时间渠道变数最大的可能要算银邮渠道了。这几年，银行系保险公司由“代理业务”向“自营业务”转变主要在做三件事： 一是建立自己的业务管理系统。银行的IT技术和人才都强过保险，所以这对银行来讲不是难题，但需要开发建设的时间。 二是招聘专业人才。以前“代理业务”不需要专业人才，现在要“自营业务”了，就得招聘精算、核保、理赔等专业技术人才。银行有良好的品牌、强大的实力，不愁招不到专业人才。 三是将开发好的管理系统逐个安装到各个分公司/分行。每安装完一个分公司/分行，实际上就完成了一个理论上由“代理业务”向“自营业务”的转变。
万峰认为，“未来银邮渠道的蛋糕分配将发生巨大的变化：有自己保险公司的银行，将把代理业务逐步地转向以代理自己保险公司为主，最后走向几乎全部都给自己保险公司代理的道路。”
在万峰看来，目前拥有保险公司的8个银行，也是银邮渠道的主要银行，占据市场80%以上的市场份额。试想有一天，这些银行的“代理业务”不给其他保险公司了，那么基本靠银邮渠道发展的40-50余家中小寿险公司，别说业务发展将受到影响，恐怕连生存都将受到威胁。
(作者为《财经》记者)