本报记者 张漫游 北京报道
近年来，高净值人群的财富规模激增，但私人银行业务渗透率有待提高。于是，高净值人群背后的可投资资产成了私人银行业务亟待挖掘的蓝海，越来越多的商业银行、信托公司、券商、第三方财富管理机构积极布局。
愈发激烈的竞争格局，愈加多元的客户需求，以及金融科技掀起的行业变革，都对私人银行业务在新环境下的持续发展提出了更为精细化、升级化、专业化、全面化的要求。
江苏银行零售业务部总经理梅振坤在接受《中国经营报》记者专访时表示，目前，大数据、人工智能算法、5G技术等新科技已经提升了私人银行的投研实力、服务能力和风控水平。谈及科技赋能私人银行业务的方向，梅振坤认为，科技可以进一步助力客户全生命周期的深度运营、促进客户画像“升维”、帮助财富管理全流程线上化。
智慧化转型：助力客户全生命周期深度运营
《中国经营报》：金融科技在私人银行业务中的重要性正日益体现出来，从具体业务实践看，金融科技给私人银行业务带来了哪些改变？
梅振坤：近年来，随着科技和金融不断融合，银行金融服务发生了巨大的变化，数字化转型已经成为创新改革的重要方向。
从江苏银行的实践看，早在2017年就提出了“智慧零售”的目标，在2020年又启动了“智慧金融进化工程”，深化零售智慧化转型。过去几年，我们一直在不断探索金融科技在私行业务发展领域的应用场景，不断提升为客户提供财富管理服务的能力。
比如，我们运用大数据和人工智能算法研发资产配置系统，整合大数据分析、量化金融模型、专家策略分析验证、投资风险监控，综合考虑客户的风险偏好、投资期限、市场环境等各种因素，为客户构建丰富多样的产品投资组合，呈现更专业的综合资产配置方案及组合产品，提升客户服务体验。
同时，我们运用5G技术实现远程客服、远程投顾服务。传统私人银行投顾服务和客服服务受时间和空间条件约束，服务范围及受众面有限，我们借助5G技术，打造“内部顾问云”“外部专家云”“远程客服”等，打破时空阻断，为客户提供远程视频实时互动服务，私行客户可通过手机银行与财私顾问远程视频互动，让客户能够做到足不出户享受最优体验。
另外，我们运用大数据打造了“指南针”CRM系统。打造数字化移动经营基站，通过数据洞察及客户行为挖掘，打通外部平台与行内各系统数据，统一客户经营视图，完善客户分层经营体系，实现“智慧化精准营销”“全客群营销覆盖”“标准化作业流程”三大能力全面提升。未来，科技赋能金融服务的举措将有效促进私人银行业务长足、高效发展。
《中国经营报》：科技能力已成为拓展私人银行业务、提升财富管理品牌、提升自身竞争力的一张“王牌”。下一步，科技赋能私人银行业务的方向是什么？
梅振坤：数字经济时代，零售业务向差异化经营、多元化需求的“深水区”转变，私人银行作为零售业务的“明珠”，拥抱数字经济，可进一步助力提升私人银行的专业性和服务水平。
一是可以助力客户全生命周期的深度运营。以客户旅程为主线，记录客户行为，量化客户感知，依托数据赋能的力量，优化服务流程，做到在合适的时间、以合适的方式为客户提供合适的产品与服务，全面提升私人银行在客户挖掘、客户拓展、老客提升、客户挽留等全生命周期的运营能力。
展开全文二是能够促进客户画像“升维”。私人银行客户由于家庭、公司等方面的特殊性，对于财富管理、投融资管理、财富传承、税务优化等方面有着更加多元且复杂的需求。通过建立完善、科学的客户画像，挖掘私行客户的潜在、真实需求，将进一步推动私人银行业务从产品销售导向的服务模式向多元化服务导向的服务模式转变，真正做到以客户为中心。
三是帮助财富管理全流程线上化。资管新规颁布以后，资管产品从“预期收益”向净值化转变，私人银行的财富管理业务也更加考验投研能力和财富管理能力。通过大数据模型，加强产品在入池、运作、投后的监控及管理，通过线上手段强化全流程管理将有效提升客户的投资体验。我们相信在数据赋能的加持下，私人银行业务将会迎来更加广阔的发展空间。
城商行突围：找准市场定位 打造重点客群
《中国经营报》：随着资本市场的发展、家族传承等情况的延续，私人银行还是一片蓝海。对银行而言，如何应对目前大资管环境下的竞争局面？
梅振坤：随着中国经济快速发展、居民财富日益累积，资管行业不断发展壮大，银行、证券、信托、保险、基金等各类机构纷纷登上舞台，同台竞技上演精彩交锋。作为商业银行，我们的态度是欢迎并且积极参与。
银行业的本质是服务业，我们的立身之基是客户。只有以客户为中心，做强客户基础，深耕客户经营，帮助客户实现价值，我们才能实现长足发展。
以江苏银行为例，我们始终致力于打造的是专业化、综合化、一站式的私人银行金融服务。具体来看，我们围绕重点客群进行精细化布局。江苏银行在2018年正式推出了“企投家”综合服务，除了为客户提供财富管理服务外，还充分考虑到个性客群在企业经营、投融资、家族传承方面的需求，提供一系列个性化服务，为企业家开启企业长兴、投资长盈、家业长青之门。截至目前，累计服务企投家客户超2万名。
我们持续为客户提供多元化产品及服务。以客户资产配置需求为导向，江苏银行加快内外部产品资源整合，持续加强各类产品的分析、评价与准入，丰富产品货架。目前私人银行推出“安享、恒享、臻享、乐享”的圆融系列产品线，实现了对固收、固收+、量化类、混合类、权益类、非标类、挂钩类等产品策略的全覆盖。
我们充分发挥综合金融优势及渠道平台优势。除了传统商业银行服务外，江苏银行还可以为客户搭建跨产品、跨机构、跨市场的投融资一体化、公私一体化服务，可以为客户提供真正意义上的一站式服务。
《中国经营报》：目前，各类机构提供的私人银行服务不仅竞争激烈，且同质化程度较高，作为地方法人银行，应该如何从竞争中突围，获得客户的信赖？
梅振坤：私人银行具有轻资本、低波动、高价值等特征，可以说已经成为各家银行的必争之地。当前，私人银行领域梯队分化趋势明显，竞争愈演愈烈。作为地方银行，我们只有充分利用自身优势，取长补短，才能在竞争中突围。
首先要找准市场定位。以江苏银行为例，作为江苏省唯一一家省属地方法人银行，我们始终坚持“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位。在落地私行业务时，我们也会充分立足区域优势，深耕江苏，助力“强富美高”新江苏建设。
其次要打造重点客群。2021年，江苏银行私人银行整合跨行业优质资源，升级“4+N”私行客户服务体系级，打造“投资”“融资”“顾问”“私行+”四项基础私行服务及“企投家”“菁英汇”“丽人荟”“康养会”四项个性化客群服务。
第三要推出创新服务。针对高净值客户，推出“圆融私享·家”系列服务，集家族信托、保险金信托、慈善信托、全权委托资产管理服务为一体，打造服务优势，充分满足客户在资产保值增值、财富保障传承、慈善参与及公益捐赠等方面的需求。
《中国经营报》：对高净值客户而言，资产安全是生命线。在“后资管新规”时代，私人银行在风控领域应该如何加强？怎样能权衡收益和风险？
梅振坤：随着资管新规的出台，资管机构对内部的投资决策流程以及风险控制流程要求越来越高，风险控制部门也已经从过去传统的后台部门向前台演变。
作为资管产品代销机构，江苏银行私人银行一直致力于为客户提供多元化资产组合配置，在产品策略研究、引入、运作、售后全流程各阶段，高度重视资管机构的风险管控能力。资管机构作为产品供应端，应充分考虑产品的风险收益特征，做好产品分类管理，加强产品运作监控；作为产品销售端，我们希望通过多渠道引入全品类优质的产品，搭建完善的产品体系，满足不同风险承受能力的客户在产品端的需求，做到“将合适的产品推荐给合适的客户”。