文|Vince
来源|宫迅伟采购频道
做采购的朋友们，经常会跟供应商打交道。
时间久了，会慢慢发现供应商与供应商之间，差别其实很大，有些供应商在你需要的时候总能鼎力相助，有的会给你惊喜，当然，也有的供应商让你觉得又爱又恨，还有的让你觉得厌烦。
供应商的老板或者销售，他们有时候也不清楚，应该怎么样做，才能打动采购，他们也会好奇，并一直在琢磨:
那些采购们整天在研究些什么呢？
采购们一般用什么方法来破解我们的销售行为？
采购们对什么样的供应商会比较感兴趣？
就我个人来讲，我非常感谢这些年来我遇到的这些供应商合作伙伴们！
在他们的一路的陪伴之下，才能够让我从一个刚出社会的毛头小伙，磨练成今天略显成熟的伶俐小哥。在与供应商们相识相知、相爱相杀、合作与博弈中共同成长的这么多年里，我也积累了一些经验和心得，今天在这里分享给大家。
01
什么样的供应商我会感兴趣？
初次的陌生电话拜访，什么样的供应商会让我感兴趣？
这个问题有点大，对这个问题，我先缩小一下范围，宫老师畅销书 [ 如何专业做采购 ]一书中，写有关于卡拉杰克采购模型的文章！
展开全文这个模型，把采购的物料分成四个大类，企业的采购一般会这样分类进行管理。
那么，做销售朋友们，你可以首先对照一下你的产品，相对于你的客户，属于哪一个类别，在哪一个象限？
通常战略型和瓶颈型的供应商，由于风险比较高，公司非常重视，一般不需要过多推荐，我们主动会对你感兴趣，并愿意建立长期稳定的合作关系。
那么，这个问题范围一下子就缩小了，剩下来的就是非关键类和杠杆类的供应资源。
这两类象限的供应资源，相对市场上竞争比较充分，供大于求，采购在寻源时处于主动地位。
销售朋友们，如果你的产品刚好处于这两个象限内，对不起，也许你好不容易弄到了采购的联系电话，满怀期待的拨通之后，迫不及待的快速介绍自己的公司，讲解完自己的产品，希望能有一次机会前来拜访面谈，那么通常得到的回复是什么？
凭我的经验，基本上，有这三种。
“不好意思，暂时不需要”
“目前合作稳定，谢谢……” 还没等你解释，
Pa…，电话就已经挂断了……
运气好的，采购有心情和你多聊两句，结果聊到产品细节、材质、所用工艺参数等方面时，又死掉了……所以很多的供应商眼里，我们做采购的都很傲气，爷一样的难接近…
这里为广大采购同胞们辩护一下，实在不是因为我们采购有多高傲，多么不好接近，恰是因为你打电话的时机不对，打电话前的准备工作不足！
02
拜访前，做哪些准备工作？
那么，供应商首次拜访需要做足哪些准备工作呢？
做了十年的老采购我认为，至少有三方面:
一、 要了解你要拜访的目标人员，他负责的项目(范围)有哪些？
你的这个产品在不在他的职责范围内？
我认为这是被普通采购员拒绝的最主要的原因，每个公司对采购的职责划分是不一样的。
有根据采购流程分段为开发采购、执行采购，也有后端的文职类的采购。
有根据采购品类划分，有庶务采购、包材采购、原材料采购、设备采购等，稍大一些的公司采购职能划分的就更细，所以你要打电话的这个目标采购人员，前期了解他所负责的项目和品类信息至关重要。
二、你需要对你想要推荐的产品相关信息资源做了解，所谓知己知彼，才能百战百胜。
这里有四个步骤。
1.要了解你的这个产品在对方公司里，目前使用的量怎么样？
(这决定了你投入的精力大小)
2.客户的品质要求怎么样？
(这决定了你能不能满足客户的要求)
3.目前使用的过程中有没有遇到什么问题
（价格高吗、质量好吗、交货稳定吗、物流有问题吗）？
这个步骤非常关键，因为了解了这些问题，就清楚了目前你有没有切入点，有没有机会成为客户考虑的一个备胎。
4.你的产品有什么方面能给客户提升价值、带来绩效的地方？
请注意，这里面每一个我提到的问题点都至关重要，这影响到你的产品能不能引起采购方足够的兴趣！
三、通常前面的这两个问题点，你全部了解清楚了，恭喜你已经成功了90%。
这个时候你最好再了解一下目标采购那边的作息时间。
他们每天早上什么时候早会？
什么时候需要做报表？
一般什么时候发采购单？
相对空闲一点的时间段在几点？
这才是你打电话的最佳时机！
其实我们基层的采购人员每天的工作是很辛苦的，除了日常的询价、发单、对帐等，还有很多异常事项处理，如交货品质异常，交期延后协调、来料数量有异、技术规格变更重新确认，现场新规格沟通、询源等等。
所以，一个优秀的采购需同时具备优秀的沟通能力、良好的技术功底、敏锐的价格分析、专业的谈判技巧——他的时间当然很忙！
03
让目标客户看到你
以上全部了解清楚之后，一两次打电话失败，不要放弃( 做业务坚韧不拔、脸皮厚是必备的技能)。
这里再分享一个小决招——想办法创造在你的目标客户前面常常看到你的机会！
怎样让你的目标客户能够常常看到你呢？
我有一个真实的案例！
昆山有一家做木栈板的厂商，他第一次打电话，刚好我在忙，就找个借口把他电话先挂了。
过了一个星期，我收到一个快递，是一盒便签纸。
使用的缩微木栈板包装，像一个非常精致的小工艺品摆件，不仅有实用性，还具有一定的美感。
让我很开心的放在了工作手头边，可以随时做记录，还不失艺术感，这样我每天在办公桌上能看到这家司名称。
当我突然有天现有的货源出现了一些小问题是，马上第一反应就是有这样的一个备胎在这里。后来，他也顺理成章的一夜转正了。
今天在这里分享供应商的一些小技巧，希望能给我们的供应商朋友们带来一些帮助！
当然，采购朋友们也不要心慌，我能够讲出他们现在的这些方法和技巧，我们采购人就有破解他们方法和技巧的门道，是优质的供应商，我们敞开胸怀欢迎，如果是捣江湖的，我们定能慧眼识别！
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