作者丨谢璇
编辑丨房煜
图源丨纵腾集团官网、摄图网
在过去的2021年，疫情的反复让很多行业都陷入了增长停滞的困境，但是跨境电商却成为整个经济大势下一个增长的亮点。这其中，一向闷声发财的SHEIN由于媒体和行业的关注，逐渐被外界知晓。
如果说SHEIN是这个跨境电商行业的隐形冠军，那么SHEIN能够始终保持低调，不为外界的关注所动，很重要的一个原因是，有一家比SHEIN还低调的公司，正在帮助它把包裹源源不断的运到海外用户的手中。
跨境电商其实是个有历史的行业，最早的知名玩家有兰亭集势、敦煌网、DX.com等第一代跨境电商弄潮儿，现在的光环则聚焦在快速崛起SHEIN、Shopee等新一代独立站卖家、平台卖家身上。跨境电商的玩法已经从简单的流量变现，转向了对供应链、物流能力、产品能力等基础设施能力的比拼。
在这样的趋势下，跨境电商市场涌现出了一批以提供基础设施服务为核心业务的服务型企业。在规模高达14.6万亿的巨量市场中，这些承担着市场刚需需求的“送水人”，也必将形成一股不容小觑的市场动力。
正是由于这个原因，SHEIN背后的这家专注跨境物流的公司，实现了从商流到物流的转型，目前是很多业内人士口中的跨境物流一哥。这就是纵腾。在运联智库发布的《2021中国跨境电商物流TOP30》榜单中，纵腾以186亿元的营收领跑诸强。
短短6-7年的时间里，从估值2亿到营收186亿，从eBay全球第一大卖家到跨境物流收入NO.1，从悲壮转型到成为SHEIN等大多数跨境电商企业物流供应商，纵腾在动荡的市场中的起伏摸索，不仅见证了跨境电商行业从探索到腾飞的过程，更可以窥见在市场这双看不见的手推动下，创投市场的理念变迁之路。
为此，创业邦专访了纵腾早期的投资人、泥藕资本（NEEO FUND）创始人杜欣，试图揭开跨境电商物流一哥的神秘面纱。
展开全文泥藕资本（NEEO FUND）创始人杜欣
塞翁失马
2012年，当时还是投资圈新人的杜欣发现，跨境电商圈里有一家名为纵腾网络的公司颇为知名，不仅数据好看，而且还是eBay全球第一大卖家。在福建朋友的引荐下，他第一次见到了纵腾网络的创始人王钻。
毕业于福州大学软件工程系的王钻是个典型的理工男，做游戏积分交易起家，热爱数据和科技，与杜欣同是83年生人。面对有些社恐的王钻，杜欣每次都会从最新的数码科技趋势开始聊起，聊着聊着，王钻就给他讲起了自己家乡——福建长乐早年流传着躲在集装箱内偷渡讨生活的传奇故事，以及他们骨子里流淌着的，永远不给别人打工的创业基因。
即便如此，杜欣的投资意向仍然迟迟没有确定，这其中既有对王钻缺少资本意识的担心，也苦于行业存在着的发展隐患。在他看来，经过了多年的野蛮生长，当时整个跨境电商行业都存在着不小的合规问题。
早年间，大多数跨境电商企业都不过是一个个小作坊，将华强北采购来的各类3C产品挂到网上，再以私人名义对外发货，10元人民币的产品可以转手卖到10美元。这个过程中，存在着大量清关、外汇、税收等合规隐患。而对于这样一个基础极为薄弱的行业来说，一旦合规，就意味着利润的大幅压缩甚至亏损。
以纵腾网络为例，这家成立于2009年的公司，在发展的最初阶段，通过在eBay开网店收到订单，国内发货到美国仓库作为中转站，再用美国快递发到买家的手里，整个过程非常简单粗放。
而另一方面，虽然纵腾网络于2013年获得eBay的最佳GMV大奖，可也不过是一个销售3C产品、潮玩、各种科技周边产品的卖家。期间虽然也曾尝试过开发自营B2C商城www.tmart.com，却还是以失败告终。
这个团队无论从年龄、经验还是心态上，都略显稚嫩，远没有做好拥抱资本的准备。
为什么需要引入资本？资本关注哪些问题？如何做组织架构管理？如何进行规范化经营？虽然杜欣与王钻的投资没能谈拢，却让王钻收获了资本启蒙。
2013年，跨境电商行业走到了爆发的前夜——国际电商平台亚马逊和Wish都在这一年开始了面向中国的招商；另一边，原本默默无闻的外贸B2C网站兰亭集势登陆纽交所，被称为“跨境电商第一股”。
2014年被称为跨境电商元年，政策和市场的双重红利让整个行业迎来了全面开花的快速发展。
8月1日，海关总署的《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》(简称“56号文件”)正式执行。56号公告的发布，在很大程度上有效解决跨境贸易电子商务出境商品出口退税和结汇问题，也为接下来检验检疫、外管、国税等部门关于跨境电商的监管规范出炉埋下了伏笔。
DX、大龙网、敦煌网、环球易购等纷纷在资本的推动下大展拳脚，而曾经的全球第一大卖家纵腾则略显落寞。众多玩家举着大把的资金入场，推高了流量成本，抢占了消费者心智，传统作坊模式在商品滞销的局面下难以为继。
在市场烈火烹油，大玩家纷纷入场的时候，中小玩家则面临着生死考验。
对于纵腾网络来说，何去何从成了迫在眉睫的关键问题。
焉知非福
“当时是非常悲壮的。”杜欣回忆。
杜欣、王钻和同样在跨境电商圈苦苦支撑着的彭国栋三人，无数次在路边摊上，一边啤酒烧烤，一边探讨着转型之路。
一方面，杜欣不建议纵腾继续执着于电子商务。在他看来，王钻及其团队的优势既不在流量，也不在营销，而在于货源组织、仓库管理、IT系统优化等物流及供应链的精细化运营能力。
另一方面，结合多年的经验，杜欣认为，跨境电商产业呈现着百花齐放的状态，不会被一两家公司所霸占，而是有大量玩家涌入其中。而作为所谓的“送水人”，跨境物流服务商则因其门槛高、利润低、专业性强、边界足够大等特点，会形成比“淘金人”更具备想象力的发展空间。强者恒强，这一领域反而会涌现出绝对的领先者，形成较高的市场集中度，而不会呈现碎片化的产业终局。
因此，杜欣多次鼓励王钻和彭国栋全力进入跨境物流领域，二次创业再出发。
在他的建议下，王钻和彭国栋都开始转而投入物流行业——2014年，王钻开始了大规模的裁员，压缩电商业务，并放弃了一些投资者伸出的橄榄枝，腾出资金和精力专注海外仓业务。与此同时，彭国栋则开始了再次创业，成立了专注于专线直发的云途物流。
作为第一批吃螃蟹的人，纵腾最初的海外仓和云途的海外专线开拓之路，走得尤为辛苦。彭国栋从50万启动资金开始，通过提供运营效率，优化路径线路，打通中美之间的运输通道，经历了几年的发展才逐渐站稳脚跟。
而纵腾的海外仓业务，则在与中国邮政的合作中迅速起动。
在杜欣的牵线下，中国邮政速递与纵腾在海外成立了一家合资公司，合资比例为51:49，并由纵腾委派运营总经理，进行全球化的业务布局。
这一合作带来了双赢的局面，一方面，纵腾可以利用其海外拓展能力，获取到海外的优质物流干线资源，为中国邮政提供稳定的线路资源；另一方面，中国邮政在国内的物流资源，也可以为纵腾提供客户流量。
同时，纵腾凭借曾经做eBay大卖家的经验，理解用户需求，打通各个关键流程，利用自身的电商运营经验建立海外仓运营系统。
2016年，纵腾海外仓第三方业务启动，美国区月派送量突破300万份订单，实现跨境物流服务商全面转型。
2017年，纵腾网络海外仓完成美、欧、日、澳等国网络化布局，海外仓面积达到接近20万平方。并成为了美国邮政、法国邮政速递的前十大客户，以及UPS、FedEx的战略合作伙伴。
但对于物流这类重投入的项目，仅有国字号企业的支持还远远不够，资本的支持显得尤为重要。这时，王钻所接受的资本启蒙也派上了用场。
在收获了杜欣早期投资的2、3年后，纵腾就接连迎来了普洛斯、钟鼎资本、复星创富、联合创投等众多知名机构的上亿元融资。估值也从一开始的亿元级别，达到数十亿元。
同时，在资本的加持下，纵腾收购了云途物流，将跨境电商主流的两种运输方式——专线物流和海外仓业务进行结合。由此，纵腾集团形成了跨境电商综合型物流企业。
基于跨境物流独特的业务模式，以及极高的行业门槛，纵腾集团成为了包括SHEIN在内的，大部分跨境电商品牌及平台的物流及海外仓储服务商。
“纵腾是从电商切换过来的，电商出身，对客户的需求相对来说比较了解，基本都是在最合适的时间点切入行业”，“2015、2016年的时候专线还没起来，在马上爆发的前期，云途物流就开始深入布局专线业务；2016、2017年中大件商品比如家居、户外等品类开始向外走的时候，我们在2015、2016年底就开始做海外仓。”王钻曾对转型期做过这样的总结，“如果再慢一点可能会错失机会，如果早一点可能不会有这么好的效果，这是一个‘时’机的问题。”
186亿营收
2018年，随着中美贸易战、全球税改、平台政策变动、行业竞争加剧，跨境电商的“寒冬”反而让跨境电商物流和海外仓成为了市场追逐的热点。
当时，纵腾旗下的海外仓品牌“谷仓”已经成为整个中国海外仓服务领域中，美国市场单一板块市场体量最大的项目。谷仓在洛杉矶和新泽西都有很大的处理中心，云途就无需在美国另行建仓，只需要在谷仓已有的海外仓中占据一小块面积，安装好转运设备后，就可以利用谷仓的尾程资源快速开展业务。
一方面，这加大的降低了海外物流的综合成本，能够实现一仓多用，一件代发、中转分拨等许多服务可以在同一个仓库范围内实现；另一方面，也加快了新市场开发的速度。例如在谷仓尚未涉及的意大利市场，云途就会先行在当地建一个小仓，把专线业务做起来，培养了很好的落地配资源，理顺了当地税务法务情况，为谷仓的大规模入驻做了前期铺垫。
2019年初，纵腾网络获得了普洛斯GLP、凯辉基金、钟鼎资本的数亿级别融资。并同步发布了以“跨境电商基础设施服务商”为定位的发展策略，聚焦核心物流和仓储业务之上，未来重点将放在“G2G（global to global）”战略上，努力打造一张双向、多边的国际性跨境电商物流网络。
2020年，疫情爆发让跨境物流成为外贸领域的“黑马”，实现了极为迅猛的增长，海外仓更是迎来了全年无休的繁荣景象。据海关总署的数据，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单24.5亿票，同比增长63.3%。
由此，也迎来了资本市场的接连加持——2020年7月，纵腾完成了由泰康保险领投的数亿级别融资，2021年8月，字节跳动入股纵腾网络。
在市场需求和资本的助推下，纵腾网络目前已经拥有30座境外仓储和中转枢纽，仓储总面积超过100万平方米，成为中国首家突破百万级别的海外仓企业，年处理订单量超过3亿单，全球跨境电商客户超过1.5万家。
根据运联智库发布的《2021中国跨境电商物流TOP30》报告，纵腾网络以186亿元营收，成为跨境电商物流行业中收入最高的企业。顺丰国际以53亿营收排名第五。
据杜欣介绍，纵腾网络每年可以实现50%-70%的增长，同时“财报数据也非常好看”。在他看来，纵腾网络创业团队极具战略定力，企业虽然初期不起眼，但也没有急于加杠杆、上市。这种稳健打法，是这个公司难能可贵的特点。
事实上，就像阿里有菜鸟，拼多多的订单大部分由极兔配送一样，任何一个大型电商平台的发展，都离不开物流的支持，只是这个支持者也许来自内部，也许来自长期的合作伙伴。
作为从早期跨境电商业务转型而来的企业，纵腾网络的成长历程，几乎代表了一个时代的缩影。而其不断壮大的过程，也从侧面证明了，在各类新型电商平台的不断涌现，跨境电商领域去寡头化、去垄断化趋势逐渐清晰的市场化格局下，提供海外仓和物流业务的第三方服务商将作为一股独特的力量，支持并推动着跨境电商行业的发展和壮大。