每经记者：涂颖浩 每经编辑：廖丹
原平安集团首席保险业务执行官、首席信息执行官陆敏如今入局保险科技领域，创办了第三方中立保险信息平台“懂保汇”。陆敏历任汽车之家董事长兼CEO、平安健康险董事长兼CEO、平安集团战略发展中心主任等，自2021年从平安集团荣誉退休后，市场上就传来其创业消息。
近日，陆敏在接受《每日经济新闻》记者采访时透露创业思路，即通过公域流量帮助代理人提高产能。在其看来，尽管有的公司下设网站、APP，但还不是真正的互联网化。大公司甚至可以以更开放的心态拥抱互联网，把互联网的公域和私域流量结合起来。陆敏也坦言，这对传统寿险公司来说是一个很大的挑战，因此，希望第三方平台能助推保险互联网化。
借助公域流量可提高代理人产能
截至2021年6月末，五大上市寿险公司个险渠道代理人数量继续下滑，半年内共减少代理人81万，降幅为19.47%。从以往的代理人经营模式“人海模式”向“产能模式”转变，是行业转型中的关键。
“我做过测算，如果行业代理人数量下降40%，想维持原来的保费水平，人均产能要提高60%以上。保险公司实现保费正增长的核心就是人均产能，未来只能做‘产能模式’，而非过去的‘人海模式’。但一说产能，也未必就是纯精英的模式，因为这个规模体量还是小。”在陆敏看来，提升件均保费是一种提升产能的方法，但要大幅度提升件均保费是不了能的，可谓远水救不了近火。另一种方法是提升人均件数。而要实现人均件数的大幅度提升，唯一办法就是拥抱互联网，帮助代理人建立线上获客能力，从而解决代理人主顾开拓难的问题。一旦解决这个问题，代理人收入就会上升，队伍就会稳定。
谈及保险公司的获客渠道，陆敏认为，传统保险公司几乎都没有线上获客的体系，还是以线下获客为主。尽管有的公司下设网站、APP，但不是真正的互联网化。他指出，传统寿险公司的模式是IPACS（I是保险公司，P是产品，A是代理人，C是消费者，S是服务），保险公司把产品研发出来，再把产品给到代理人，代理人找到消费者进行销售，最后再提供服务。
陆敏表示，保险公司完全可以将模式扩展到CPAIS（公域流量获客）和ACPIS（代理人私域流量获客）。如果能扩展出这两个模式，结合传统的IPACS模式，保险公司就能走出原来的圈子，帮助代理人解决主顾开拓问题。唯有这样，人均件数才能大幅提高。
保险互联网化的前景非常光明
“我自己在保险行业做了20多年，又在垂直互联网平台做过管理，深知保险互联网化的有效路径。但这对传统寿险公司来说是一个很大的挑战。第三方平台可以起到一个很好的助推作用。”对于创业初衷，陆敏表示，懂保汇的关键词是“连接、赋能、共赢”，创业初心一是帮助中国的老百姓得到更好、更全面的保障；二是帮助行业、帮助保险公司、帮助代理人更好地服务消费者。
陆敏认为，保险、房子、汽车存在三个共性：一是金额大，二是产品复杂，三是交易低频次，这就决定了它们另外一个共同点——决策周期长，消费者习惯在网上研究比较，搞清楚后再到线下完成购买。
但在陆敏看来，保险互联网化的潜力更大。与汽车行业比，保险的总交易量大大高于汽车销量。2020年中国大约销售了2000万辆私家车。而寿险的长险销售预计一年超过5000万件。
陆敏认为，长期寿险产品不是标准化商品，每个人的核保结果不同，产品价格就不同，还有健康限制，销售过程中还要双录，整个流程更复杂。所以，保险也需要有一个平台来全流程服务消费者，而线上了解，线下面对面的销售形式更符合这类复杂产品的特性。随着时代发展，消费者的保障需求逐渐增长。但在其看来，购买保险的方法论是不变的，首先是做需求分析，明确自身需求；其次是配置方案，根据需求分析细化到某个险种；第三是选择产品，大范围地进行同类产品对比；最后是对接优秀代理人，完成购买。
“此外，和汽车业不同，普通用户中是不可能存在保险‘发烧友’的。这就决定了，尽管保险垂直平台的日常访问量不一定高，但用户的购买比例会高。”他称。
每日经济新闻