央广网北京1月12日消息 2021年12月23-24日，由世界中餐业联合会、央广网、红餐网联合主办，红餐品牌研究院、央广网餐饮频道承办的“第二届中国餐饮品牌节”在广州隆重举行。品牌节期间，善志餐饮战略咨询创始人朱明军先生接受了《央广面对面》栏目组的专访，以下为专访实录：
善志餐饮战略咨询创始人朱明军接受《央广面对面》栏目组专访
主持人：第二届中国餐饮品牌节的主题是“赋能和跨越”，您认为主要有哪些方面能为餐饮赋能呢？
朱明军：2021年的主题特别好，可以为餐饮老板明年的规划提供参考的方向。目前餐饮行业面临的压力比较大，疫情后业绩下滑，人工、房租、食材等成本却在上升，大家都在寻找新的利润增量。
当下的餐饮创业者，要站在更高的视野，从战略维度重新思考，建立起有优势的战略模型，才能为自身的品牌赋能。
首先，选对品类才更有机会切入到消费市场需求里，并实现突围。第二，要有好的赛道，并在其中选对位置。第三，需要选择好的经营模式并建立可复制的母店赢利模型。第四，要明确开店和拓店的优势区域。第五，找好对标，站在巨人的肩膀上找到自身差异化的竞争优势，并放大它。
主持人：您觉得数字化的基本点和关键点是什么？
朱明军：今天我在大会上分享的主题是《数字化餐饮战略》。过去大家做餐饮品牌讲“两轮驱动”。第一个齿轮是打造好品牌。第二个是有好的赢利模式，就是打造可持续赢利的母店模型。现在，在这两轮之上，我们认为还应该增加第三个齿轮，数字化战略决策，从“两轮驱动”变成“三轮驱动”。
餐饮的数字化，我们认为有两个维度：第一个维度，从收银系统、ERP管理系统到供应链系统等，这一类的数字化解决了战术问题。第二个维度，是数字化战略决策，在打造可持续赢利的品牌母店模型、产品力模型和品牌力模型后，在这3个模型的基础上用数字化来陪跑，从而升级迭代成2个重要的数字化战略决策管理系统。一个是经过数字化迭代的母店模型，我们称之为“智慧母店”，另一个是经过数字化的总部决策系统，我们称之为“智慧总部”，再由“智慧母店“和”智慧总部“这两个系统来保驾护航，支撑企业做强做大。这也是我们今天要重点介绍的”数字化蓝品牌战略咨询“。
在没有数字化作支撑以前，企业的很多决策可能是猜测式或者拍脑袋式，没有科学化系统的支撑。有了”智慧母店“和”智慧总部“后，在数据的支持下，可以进行科学决策、精准决策，从而在企业遇到多数经营问题的时候，能够点对点的解决，就像医学里的靶向治疗，有针对性地解决问题。
所以，善志的”数字化蓝品牌战略咨询“体系，就是通过三轮驱动，将过往的传统的管理决策系统迭代升级为”智慧母店“和”智慧总部“两个科学决策系统。“智慧母店”决策系统支持前端，“智慧总部”支持后端，运营和管理保持步调一致，互相协同，互为支持，共同来助推企业扩大规模，向“百城万店”的目标更进一步。
主持人：您刚刚提到了前端和后端的管理协同，通过数字化赋能，线上线下如何才能更好的协同？
朱明军：现在大量餐饮品牌在尝试线上推广时容易进入误区，经常在线上平台做打折推广。表面上看吸引了客流，但这些带来的并不是忠实粉丝，反而形成恶性循环。解决这个问题的核心，在于怎样将线上线下真正有效地打通。
展开全文以我们的“数字化蓝品牌战略咨询”模型为例，通过POS系统、会员系统、其他客户信息系统收集线上的顾客群体信息后，我们可以精准地做顾客画像，对顾客进行分类，对他们喜欢的产品分类，并区别进行不同时段的产品结构设计。
比如中午时段，是休闲快餐的赛道，外卖产品包装可以简单，定价可以低些；晚上时段，很多人会吃好一些，从包装器皿、定价就要重新考虑，定价可以高一点。制定策略后，运行中再根据数据结果的反馈不断优化，进行运营和营销手段的动态调整。这样线上线下才能形成统一的联动整体。
从营销的角度来说，线上传播是效率很高的方式，如何实现精准营销，找对触点和方法是餐企要重点考虑的。以刚提到的打折为例，营销的目的不是一上来就打折搞活动，而应该抓住顾客与品牌核心价值点的真正链接，或者说要找到顾客优先选择品牌的内在动因，从长期来说，要强化并建立有效的品类和品牌认知。比如朋友小聚去哪里，宴请去哪里，吃烤肉去哪里，都是有品牌认知的。
除此以外营销的另一个目的是成就赢利模式，很多品牌疯狂的想各种点子打折促销，自嗨在促销带来的营业额短暂提升中，但事实上也许根本不赚钱，而且还有可能对品牌造成伤害，例如为了提升大众点评的星级，加大促销力度，导致会员消费大幅下降，究其原因是大众点评促销力度远高于会员福利，短期促销影响了长期核心客户的利益等等类似现象比比皆是。
这些现象背后的主要原因是企业无法实时看到品牌和赢利模式的全局，无法看到它们之间的相互影响，企业经营就像“盲人摸象”，而“数字化蓝品牌战略模型”的三轮驱动目的就是用数字化打通品牌和赢利模式，让企业拥有一双“透视眼”，清清楚楚明明白白的经营企业。
从线上数据收集来说，通过顾客画像的分析，可以考虑清楚品牌希望并且能够与消费者建立的到底是情感链接、功能链接，还是文化链接，抓住顾客的需求点匹配之后，再去营销和传播，就能更有效地找到线上匹配的平台，这样线上的数据化收集也会更加有效，进而再反馈效果匹配回线上传播做复盘优化，就可以建立起正面反馈的循环。
从线下的数据收集来说，要结合消费者的动线来分析。比如对于开车的群体，路边看到广告就是一个精准的传播；到停车场又看到了广告牌，就接受到第二次传播信息；进入商场后，很多人在排队，接受到第三次信息；最后当我们进入餐厅，整个的产品和信息就全面展示和陈列出来，如果恰好匹配，就形成了“传播影响决策”的完整闭环；体验之后，从产品、环境、品牌文化等如果都能匹配到消费者的需求，那品牌的认知就从“视觉认知”进入到“心智认知”，对品牌产生了认同。
所以我们的三轮驱动，首要的第一个齿轮就是品牌，因为消费者认知是第一位的，认知大于事实，是每个餐饮品牌在品类中要抢占的第一战略高地。
主持人：从您过往的餐饮品牌咨询经验来看，餐饮品牌升级的过程中有哪些误区，怎样能少走弯路？
朱明军：从我们的咨询经验来看，主要的误区有三类。
第一类是经验主义。传统品牌的战略升级的阶段比较容易陷入经验主义的误区，难跳出过往经验带来的固有认知。
第二类是盲目模仿。新品牌创建阶段，包括老企业做新品牌或者跨界做新品牌的创业者，容易陷入模仿的误区，别人在其他区域火了，自己盲目跟风，但跟风成就不了品牌。
第三类是缺乏有效的战略布局。有些企业虽然有好的模型但不懂战略布局，干得比较佛系，于是成为了他人成功的铺路石。
只有模型不重视战略，被竞争对手借鉴了模型并在其他城市迅速复制和裂变又反向杀回包围了自己，这时才发现已经错失良机了。
针对这三个误区，我给大家的建议是，无论是做新品牌创建还是老品牌升级，都要上升到战略层面来考虑，要先有战略才有战术。战略层面给大家分享五个思维方式。
第一个思维是“以终为始”，终极目标要首先想清楚，慢慢干很容易在途中受挫被打回原形。
第二个思维是“先胜后战”，战略定位和品牌定位、运营体系首先要想清楚并制定一系列的战略方案。首先，战略定位解决企业的方向和规模问题；其次，品牌是企业的核心竞争力，品牌强则企业强，第三，要有强有力的团队和运营体系和机制支撑。
第三个思维是“第一原则”，今天打造任何一个品牌首先要考虑的是在哪里能成为第一，企业要考虑的是在哪个领域里面能够成为第一。最怕的是一个企业干了很多品牌，涉足了很多领域，结果一个都不突出。
第四个思维是“选择大市场”，在过于小的领域里面即使做成第一，也没办法扩张，做不大规模。
第五个思维是“数字化战略思维”，所有的战略要基于数字，战略落地后要用数字去检验，最后再根据数字去迭代战略，从决策层到团队一切以数字成果说话。
所以，新时代的餐饮品牌，要从战略层面来考虑，以终为始，先胜后战，在数字化的陪跑之下，迭代数字化决策系统，一开始就找到优势化差异并有效决策。赢在起跑线，才更有机会迅速突围成为消费者认知里的品类第一。