本公司及董事会全体成员保证信息披露内容的真实、准确和完整，没有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。
中公教育科技股份有限公司（以下简称“公司”）于2021年12月13日收到深圳证券交易所《关于对中公教育科技股份有限公司的关注函》（公司部关注函〔2021〕第439号），以下简称“关注函”），公司董事会对此高度重视，立即组织相关人员对关注函关注的问题进行了认真核查，并回复如下：
问题1、 2021年三季度，你公司实现营业收入14.45亿元，同比减少68.79%，实现净利润-7.93亿元，去年同期为15.54亿元，你公司在三季报中称参培人数减少对业绩带来不利影响。根据你公司此前披露的《关于对深圳证券交易所关注函的回复》，你公司提供的培训服务分为普通班和协议班，对于普通班，你公司通常在培训服务结束的当月确认收入，对于协议班，由于存在笔试或面试不通过退费的条款，你公司通常在满足不退费条件的当月确认收入。
（1）在此前对关注函的回复中，你公司仅披露当期协议班的参培人数，并未完全体现出收入确认同协议班人数的实际关系。请你公司补充披露2021年各个季度协议班收入的明细情况，包括不可退费部分确认的收入及人数、笔试通过不退费部分确认的收入及人数、笔试不通过不退费部分确认的收入及人数、面试通过不退费部分确认的收入及人数、面试不通过不退费部分确认的收入及人数，并同2019年和2020年各个季度进行比较，说明人数、通过率、人均单价、退费率等关键因素是否存在差异，如是，请说明产生差异的原因及合理性。
回复：
一、对相关概念的解释
在回复本问题之前，为方便理解，需说明与公司经营相关的培训人次、课程单价、通过率及退费率、季节性波动等概念：
1、关于培训人次
（1）培训人次
公司过往披露文件所涉及的培训人数均指培训人次。学员报名缴费录入公司业务系统后，公司即分配专门人员与学员对接，开始为学员提供试听、体验、加入服务协议APP、赠送资料等服务，因此，无论该学员是否在该期参加培训或是否已经结束培训，公司以当期缴费学员人数作为该期培训人次，例如，1月1日至12月31日期间全部缴费学员人数，均作为与该年度收入相匹配的培训人次，普通班和协议班、远程班和面授班培训人次的统计均参照前述标准。
（2）培训人次的统计
在统计培训人次时，根据学员缴费时录入的地区、考试类型、班级类型等信息进行分组，分别统计各组不重复学员人数。同时满足四个“同一”（即同一年度、同一地区、同一考试类型（国考、省考、事业单位、教师招聘、教师资格等类型）、同一班级类型）的学员，系统只统计为一个培训人次。否则，跨期、跨地区、跨考试类型、跨班级类型的学员将被计为多个人次。
例如，张三、李四两位学员，于2020年1-12月在公司有如下报班，则会被系统统计为4人次：
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2、关于课程单价
受到各年度各序列招录条件不同、相应的课程设置不同、各地区市场竞争程度不同、不同地区物价水平和学员参培意愿不同以及学员对培训费高低的接受程度不同等因素的影响，公司的课程最终出现多种定价。
公司设立有课程研发指挥中心，其核心工作是负责国省考及事业单位等全国性统考项目的课程体系制定以及审核。课程研发中心的工作流程大致分为四个阶段，①前期准备：总部各项目部负责人协同本项目各省级分公司对接老师，结合考情、往年招生、竞争对手等情况准备数据，并对过往年度招生较好的班型、学员需求、课程特色等进行分析。②编制初版课程规划：根据分析数据结论，制定初版课程体系（主要是培训时长、收费价格等）并与研究院老师进行沟通，收集整理反馈意见及修改完善。③市场调研：初版课程体系规划完成后，汇报至公司分管领导审核，然后下发分公司收集市场意见，根据市场反馈进行终版确定。④终版课程系统下发：经市场、项目部、研究院最终讨论并确定的课程系统核对无误后形成终版,报分管领导批准后下发各省级和涉及招录岗位的地区分公司，相应准备培训所需人力物力、招生简章等工作，各分公司确定课程上架时间，正式招收学员提供培训服务。
例如，国家公务员招录考试公告每年仅发布一次，近三年平均招录人数2.7万人，相关业务收入仅占公司总收入的8%左右。公司课程研发指挥中心需要制定详细的考情介绍、国考通版课程体系、国考招警、国考银保监会等分岗位通版课程系统，用于指导分公司制定各自的课程体系，而每个课程体系品类亦较多，下表列示课程研发指挥中心制定的2021年国家公务员考试通版课程体系：
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另外，以2020和2019两个完整年度的事业单位培训序列为例，2020年，公司跟踪关注事业单位招聘公告5,749个，较2019年的6,763个同比降低14.99%，公司重点运营事业单位招录公告2,960个，较2019年的3,341个同比降低11.4%。
据公司业务系统统计，2020年培训人次为59.06万，较2019年的46.43万增长27.20%。在培训人次增长的背景下，公司2020年事业单位序列营业收入较2019年度下降9.12%，主要系2020年单价下降主要因为疫情影响，线上远程课程较多收费相对较低，导致客单价下降28.55%。具体数据对比如下：
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3、关于通过率及退费率
通过率及退费率与公司的协议班培训模式密切相关。公司自2010年开始推行协议班以来，始终秉承协议班的所有安排均根据学员对该项培训的熟悉了解程度、市场竞争程度、该班次的示范作用等因素综合考虑，其与普通班占比并不固定，其退费条款安排及退费比例设定亦不固定。
公司实际开展的培训业务品种上百个，包括中央机关及其直属机构公务员招录培训、地方公务员招录培训、事业单位招录培训、教师招录培训、教师资格培训、考研及学历提升考试培训、医疗卫生类资格培训、医疗卫生系统招录培训、银行农信社招录培训、金融类资格证书培训、会计专业技术资格证书（职称考试）培训、注册会计师和特许公认会计师（CPA/ACCA）培训、IT职业培训、求职信息服务与求职技能培训、其他人才招录类培训（如军队转业干部安置考试培训、政法干警招录培训、大学生村官招录培训、社区工作者招录培训、公益岗位招录培训、基层特定岗位招录培训、三支一扶等），等等。
上述所有招录公告各年度发布时间并不固定、招录人数和报考条件并不完全相同，直接导致学员的备考时间长短不一、学员的报考意愿和参培意愿有高有低。公司分布于全国不同省/市、地、县、镇众多的分支机构始终面对不断变化的招录环境，以及各自众多的竞争对手，公司没有也不具备实操性去设定一个适用所有分支机构满足所有考试培训品种的整齐划一的协议班退费条款，公司一般不会过多关注或专门考核某一个或某几个协议班次的退费高低，而是通盘考虑行业的整体发展趋势、竞争态势和公司的可持续经营盈利能力，因此，公司通常按照总体培训收款和退费情况权衡其具体方案的实施效果，比如2019年度总体退费比率为44.14%、2020年度为46.54%、2021年1-9月为65.81%。
关于退费条款安排可举例几种情况进行说明。第一种情况：笔试和面试两阶段均部分退费。比如某收费25,800元班次，笔试不过退15,000元，面试不过退13,000元，此种情况下无论笔试和面试是否通过，至少有10,800元不会发生退费，在培训结束的当月即可确认收入。第二种情况：笔试与面试分不同阶段制定不同退费标准。比如某收费30,800元班次，笔试不过退20,000元、面试不过全退。在此情况下，只有笔试成绩发布后对于那些没有通过笔试考试的学员，才可以确认收入10,800元；而通过笔试进入面试名单的学员，此时却不能确认任何收入，只能等到面试结果公布、确定通过（或被录用）后才能确认30,800元收入。第三种情况：笔试和面试两阶段，均全部退费。比如某收费35,800元班次，笔试不过全退，面试不过全退，在此情况下，于培训结束时点和笔试成绩发布时点，均不能确认收入，待面试结果公布成绩通过（或被录用），才能确认收入35,800元。
4、关于季节性波动
关于公司收入或单价的季节性波动影响因素较多，尤其是单价的季节性波动。首先培训人次与收入确认之间可能存在时间错配，比如部分学员未参加（或未参加全部）培训课程就终止后续学习，以及个别报名学员的课程因各种原因在该期尚未开展或尚未全部结束，此时统计的培训人次数可能大于该期收入确认所对应的人次数，任何一期如果存在报名与开课时间错配，则会相应影响其他相关各期。
其次，各年度的招录考试时间有早有晚、招录人数有多有少，而且这些变动在各年度之间不具备季度性匹配，而各年度的这种变化却经常发生。因此单就某一季度而言，其培训收入与培训人次并不存在严格意义上的比对关系，也因此出现不同年度不同季度不同序列的培训单价有较大波动。
以教师招录公告个数和招录人数为例，说明2019至2021年9月各季度业务的波动性。根据公司业务部门的不完全统计，2019至2021年9月各季度公告数和招录人数分布情况如下图所示：
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上图反映了2019年至2021年9月共11个季度的教师招聘公告个数和招录人数之间的变动趋势，这种变动趋势对业务的季节性波动有着较为直接的影响。
综上所述，培训人次、单价、季节性等影响因素较多，比如2019年至2021年前三季度国家公务员考试的统计情况如下表：
单位：万元、万人次
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上表收入确认次数远高于系统自动统计的用于计算单价的培训人次，主要因为分段确认收入影响，比如学员付费600元购买期限为一年有效的线上课程，则自开通该课程的当月起，每月确认收入50元（600/12）,这位学员的收费将会被确认12次。如果购买半年的课程则会被确认6次，类推。但如果遇到全退协议班学员未通过，则确认收入次数为零、培训人次至少会被统计1次。另外，上表反映出，即使将不同年度相同的国考项目三个季度的合计数进行对比，按照培训人次计算的培训单价也有较大差异，如果分拆为不同季度其差异将会更大。
二、对本问题的回复
1、各类收入、培训人次
根据题意要求及公司协议班退费条款安排，公司协议班确认收入的时间或阶段大致可划分为“不可退费部分确认的收入、笔试通过不退费部分确认的收入、笔试不通过不退费部分确认的收入、面试通过确认的收入”四种类型，分别说明如下：
①不可退费部分确认的收入。
即与笔试和面试成绩无关，只要学员参加了公司培训课程，则收取的部分学费不予退还，公司对该部分收费在课程结束当月确认为收入。比如浙江分公司推出的2020年省考某笔面协议班收费22,800元，双方约定不可退费部分13,800元，这样在培训结束时公司可确认收入13,800元。
②笔试通过不退费部分确认的收入。
即取决于参培学员笔试成绩的可退费部分，如果学员通过笔试则将该部分收费确认为收入，否则不予确认。比如湖南分公司推出的省考某私教名师笔面协议班收费41,800元、约定不可退费部分为20,800元（于培训结束当月确认为收入），同时约定通过笔试有5,000元不予退还，公司于学员入围面名单公布时确认收入5,000元。
③笔试不通过不退费部分确认的收入。
此类情况与上述“①不可退费部分确认的收入”的区别在于，此类协议约定，如果参培学员笔试不通过则公司保留部分收费，如果笔试通过面试未通过（或未被录用）则公司退还全部收费。比如福建分公司推出的省考某协议班收费35,800元，协议约定如果学员笔试不通过公司退还27,000元，同时约定即使笔试通过但面试未通过（或未被录用）则公司需要退还全部收费35,800元。此种情况下，在学员未通过笔试成绩时公司可确认收入8,800元，如果学员通过笔试但面试成绩尚未发布反而不能确认任何收入。
④面试通过确认的收入。
此类协议班培训收入完全取决于学员面试（或被录用）结果，跟最终招录人数相关。比如黑龙江分公司推出的省考某协议班培训收费42,800元，合同约定如果学员面试不通过退还全部收费，如果通过则所收培训费42,800元可全部确认为收入。
公司根据上述四种类型分别统计出各年度各季度协议班的收入及相应人次（由于是分段统计列示，此处的人次合计大于或等于培训人次，下同），分年度列示如下：
表一、2021年前三个季度协议班四种类型收入确认金额及人次
单位：万元、万人次
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表二、公司2020年各季度四种类型确认收入金额及人次
单位：万元、万人次
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表三、公司2019年各季度四种类型确认收入金额及人次
单位：万元、万人次
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2、差异原因说明
由于各季度考试公告类型不同，公告发布地区也会存在差异，甚至同一考试根据报名时间而产生的培训时长不同，协议班收费标准就会出现较大差异，这些对协议班分阶段确认的收入有着直接影响。总体而言，各年度第三和第四季度确认收入的单价较其他季度稍高（2020年三季度除外），主要因为收费单价较高的省考和教师招录等考试项目达到收入确认条件的相对较多，收入金额较高导致。另外，各年度面试通过阶段确认的收入其单价普遍位于1万至2万之间，明显高于其他阶段单价，主要因为面试不过退费比例较高的协议班其收费标准通常也高于其他班次。
由于2020年新冠疫情导致往年4月下旬举行的公务员省考笔试延期至7-8月，而2021年的省考笔试时间提前至3月下旬，培训周期和收入确认时点相应发生变化，导致2020年至2021年前三季度各季度之间的可比性较差。
2021年第一季度与第二季度确认的收入相比2019年的第一季度和第二季度的收入分别增加了51,468.16万元和37,720.42万元,与此对应的人次增加分别为34.37万和44.27万，收入增幅与对应的人次增幅不同步，主要因为2021年的第一季度和第二季度退费率均高于2019年同期，导致2021年前两个季度的确认收入单价低于2019年同期。
2021年第三季度的平均每人次确认收入为2,683.42元，相比2019年第三季度及2020年第三季度下降较多，主要原因包括：（1）由于2021年公务员省考联考提前一个月，收入确认时点相应提前，第三季度确认的公务员序列收入较少；（2）2021年编制内教师招录人数有所减少，教师报名条件提高，导致三季度的教师序列收入下降；（3）2021年公职招录人数有所下降，以及国家规范校外培训市场导致部分校外培训企业进入职业教育领域，导致市场竞争加剧，2021年公司的高退费班次占比增加，导致2021年整体退费率较往年有所提高。
3、关于通过率与退费率
如上表所示，四种收入确认类型涉及不同学员或同一学员的不同阶段，较难准确计算出各阶段的通过率或退费率。据公司财务部门统计，各年度协议班整体退费金额和退费率为：2019年度退费金额74.23亿元，退费比率44.14%、2020年度退费金额100.09亿元，退费比率46.54%、2021年1-9月退费金额123.97亿元，退费比率65.81%。
（2）根据此前你公司对关注函的回复，对于普通班，你公司通常在培训服务结束的当月确认收入。根据你公司回复中列明的数据，2021年前三季度，你公司分别为83.73万、58.75万和25.23万人次提供普通班培训服务，分别实现收入4.52亿元、5.99亿元和4.39亿元，对应的单价分别为540元/人次、1020元/人次和1740元/人次。此外，2021年前三季度，你公司公务员序列、事业单位序列、教师序列和综合序列普通班的对应单价分别为1593.50元/人次、719.88元/人次、402.74元/人次、和940.28元/人次，分别较2020年变动40%、-7%、87%和19%。请你公司结合2019年和2020年的相关数据说明不同季度普通班单价存在较大差异的原因及合理性，2021年度不同序列普通班单价较去年发生较大变动的原因，在省考和教师招录及报名人数大幅下降的情况下你公司公务员序列和教师序列单价大幅增长的合理性。
回复：
1、关于2019年和2020年不同季度普通班单价存在较大差异原因及其合理性。
（1）从2019年和2020年完整年度整体看普通班单价对比情况如下：
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如上表所示，2020年度普通班平均单价较2019年度增长8.21%，整体波动幅度不大。不过分序列看差异较为明显，比如公务员序列增长幅度达到了47.59%，教师序列降低幅度达到了32.77%。
2020年度公务员序列普通班单价较2019年有较大幅度增长，除有物价上涨导致的自然调整收费标准影响因素外，同时也受2020年度公务员考试延期，学员培训时间充裕课程设置内容相对增加，普通班收费相应提高的影响。
2020年教师序列单价较上一年度出现大幅下滑，主要因为2020年度招收的教师资格考试人次增加，而教师资格考试培训收费相比教师招录考试培训收费价格上要低80%一90%左右。另外由于2020年教师招录名额较多招录条件比较宽松，培训课程整体收费较低。
（2）结合2019和2020年各季度普通班培训单价对比情况进行说明
第一、2019年与2020年各个季度，所有序列普通班平均单价情况如下：
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如上表所示，2019和2020年度，所有序列普通班单价在各季度之间出现较大波动，有增长也有下降。正如前述有关说明，各个季度各个序列公告收费单价和培训人次紧密相关，影响因素较多，下面按照不同定价区间分年度进行说明。
第二、2019年度和2020年度按照不同定价区间，制作各季度培训人次和收款金额及其区间分布。
表一、2019年不同定价区间各季度收款人次（万）和收款金额（万元）
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表二、2019年不同定价区间各季度收款人次占比和收款金额占比
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表三、2020年不同定价区间各季度收款人次（万）和收款金额（万元）
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表四、2020年不同定价区间各季度收款人次占比和收款金额占比
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因为普通班的收费在培训课程结束当月确认收入，同时，普通班收费时间距离开课时间较短，并且普通班开班时间也不长，因此其收费单价高低与当期的收入波动趋势基本能够保持一致。通过上表对比发现:
第一季度的平均单价，2020年相较2019年增长1.53%，变动幅度不大，主要因为2019年一季度单价小于300元的收款课程占比相对较多；
第二季度的平均单价，2020年相较2019年降低了36.99%，主要因为2020年第二季度单价大于5,000元收款课程占比低于2019年所致；
第三季度平均单价，2020年相较2019年增长了86.47%，主要因为2020年度单价大于5,000元的收费班次占比高，整体拉升了单价；
第四季度平均单价，2020年相较2019年增长了76.88%，同样因为2020年四季度单价大于5,000元的收费班次其总收款高但收费人次相对较小导致。
2、关于2021年度不同序列普通班单价较去年发生较大变动的原因，在省考和教师招录及报名人数大幅下降的情况下你公司公务员序列和教师序列单价大幅增长的合理性。
2021年1一9月普通班单价较上年同期增长20.33%。其中公务员序列增长40.23%、教师序列增长87.46%。明细如下表：
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（1）公务员序列单价增长，主要因为2021年1-9月培训人次较2020年同期有大幅下滑，并大于营业收入的下滑幅度，从而使得单价提高。2021年1一9月公务员普通班培训人次显著低于2020年1一9月，主要因为去年考试推迟，学员备考周期长，学员参培人次尤其是线上远程培训人次增加影响。同时，2020年1-9月期间部分学员虽然计算了培训人次但考试成绩尚未发布，部分收入尚未确认从而也拉低了单价。
（2）教师序列普通班单价增长原因。教师序列普通班2021年1-9月实现收入2.02亿，较去年同期增长5,890万元，增幅为41.15%，培训人次50.17万，较去年同期降低24.7%，由此计算的培训单价为402.74元/人次，较去年同期增长87.46%。2021年1一9月普通班培训人次少而实现的培训收入较多，主要原因为公司的教师序列包括教师招录和教师资格培训两类，教师资格考试培训通常其收费单价远低于教师招录考试培训，比如教师资格考试笔试培训人均收费标准大约1,000元左右，面试培训人均收费大约300一500元左右，而教师招录考试培训其人均收费标准一般为20,000元左右。2021年1-9月招收的教师资格考试培训人次比2020年同期低49.73%，教师序列产品结构变化对普通班平均单价产生较大影响。
（3）事业单位序列普通班培训单价，2021年1一9月较2020年同期下降7.19%，这种下降幅度较2020年全年与2019年全年平均单价的下降幅度有明显减弱。单价下降主要因为事业单位公告数量多岗位差异大、单个公告招录人数少、地域分散，各分公司会根据当地市场竞争和课程设置自行决定收费价格。
（4）综合类序列。2021年1一9月普通班平均单价虽然较2020年同期增长了19.84%，但平均单价总体较低。公司正在根据用户需求和考试情况的变化，采取有力措施调整课程产品增强竞争力，稳步提升培训单价。
（5）2020年和2021年各季度各序列，普通班单价变动如下图所示：
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问题2、根据你公司此前对关注函的回复，2021年前三季度公务员序列收入降低的原因包括考试时间提前，备考时间缩短部分学生弃考以及你公司培训时间缩短，产品供给减少，培训周期较长的长线班学员出现锐减，公司业务部门估计因考试提前一个月导致省考联考的收款金额减少25一35亿元左右。
（1）据公开资料统计，2018年至2021年省考招录人数分别为15.13万人、13.47万人、16.37万人及15.86万人，2021年招录人数高于2019年。你公司2021年前三季度公务员序列的参培人数及收入分别较2019年减少16%和11%，较2020年减少42%和21%。请说明你公司2021年针对公务员序列提供的产品数量、长线班学员的数量，说明同2019年、2020年的差异情况，并结合近三年的报名人数、考试人数的变化说明你公司2021年公务员序列人数及收入均下滑的原因及合理性，你公司市场占有率是否下降。
回复：
2021年前三季度公务员序列培训收入较去年同期出现下滑，主要影响因素为收款不及预期及退费增长较多影响。公务员序列收入中省考占绝大部分，下面重点分析省考培训情况。
由于2021年省级公务员联考时间提前，考试学员考前准备时间缩短，使得学员的参培意愿减弱，从而影响公司招收的参培学员人次减少，同时对公司课程安排造成不利影响，部分长线班无法开展，替代为非长线班。
关于2019年至2021年9月，省考培训开班数量及对应的培训人次变动说明如下：
（1）各年度前三季度省考开班数量（个）及培训人次（万人次）对比如下表所示：
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（2）各年度前三季度开班数量及培训人次构成如下表：
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由于2020年疫情原因，班次时长与2021年同期的可比性相对较弱。对比2021年前三季度和2019年同期各班次时长占比可明显发现，2021年前三季度的15天内的开班数量占比为61.97%远超2019年的32.85%，对应的培训人次也远超2019年。与此相对应2021年1-9月30天以上的班次占比仅为21.11%远低于2019年的38.34%，报名人次也明显低于2019年。一般情况下高端面授班次授课时间更长收费标准更高，由于占比大量减少，所以使得收入较之前亦有明显降低。
同时，2021年前三季度的平均退费率超过2019年同期，导致确认的收入减少，退费率较高主要因为市场竞争压力加大，公司推出的协议班高退费班次的占比有所上升，在招录公告和招录人数没有明显增长的情况下，提高通过率的难度增加从而导致退费增加。另外，学员贷的使用，虽然扩大了参与培训的生源但部分学员对培训的重视程度不够，考试准备不充分等因素影响，导致使用贷款的学员通过率明显低于公司正常通过率。
关于公司竞争力及市场占有率。2021年前三季度，公司因为收款不及预期、退费率较高、成本费用增长幅度较大，致使公司出现经营亏损，这既有大型考试备考时间缩短通过率下降，也有教师招录公告人数减少招聘条件严格、双减政策的出台造成业务和人才竞争压力加大并导致各分公司运营的人力物力增加等客观外部环境影响，也有公司对困难预计不足年度经营计划调整不及时等主观因素影响。但是，公司多年来形成的品牌优势、团队卓越的执行力和在逆境中求生并不断突破困难的能力并未受到任何影响，集群式专职专业研发体系、垂直一体化管理形成的快速响应体系、多品类的综合职业就业培训服务体系、数字化经营理念和完善的基础设施投入等支持公司始终处于行业领先地位的核心要素并未发生改变，公司并未发现其市场占有率明显下滑。相反，学员贷的使用巩固了原有市场份额并进一步提高了参培学员数量，但诸多因素影响学员贷也直接推高了协议班退费率，这也是造成2020年四季度和今年前三季度高退费的主要原因。
（2）2021年你公司公务员序列收入同比减少8.49亿元，但你公司预计省考联考项目收款金额减少25至35亿元。请你公司具体说明预计收款金额减少25至35亿元的具体过程，收款金额减少对营业收入的影响情况。
回复：
2015年至2019年，省考笔试时间一直为每年的4月下旬，受2020年上半年突发疫情影响，2020年省考联考笔试时间推迟到7月和8月底举行，市场普遍预期疫情常态化后2021年省考笔试时间恢复为4月下旬举行。2021年2月22日，各省发布通知，2021年省考笔试时间提前至3月下旬，相对于市场预期时间提前了一个月。因省考笔试时间提前，导致学员备考时间缩短，部分学员的报考意愿及参培意愿降低，考试时间提前一个月对公司而言相当于减少了一个月的收费时间，此外，业务部门原计划推出的部分长线班次因考试时间提前也无法继续开展，课程由长线班次改为短期班次，这部分课程的收费单价也有所下降，进一步导致省考收费金额下降，因此业务部门估算，省考笔试时间提前导致公司至少减少了一个月的收费。
参考2019年及2020年笔试前最后一个月的收费情况，笔试提前一个月对公司的收费影响金额为25-35亿元。
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按照2019年和2020年两个完整年度平均退费率45.48%测算，因2021年省考联考提前减少的收款金额影响公司收入13.63至19.08亿元。因省考联考笔试时间提前至2021年3月下旬，截止2021年9月末，省考的很多岗位的最终录用结果已经公告，2021年9月末公务员序列预收余额较小。因此，上述收款减少对收入的影响主要反映在2021年度第二季度及第三季度，不会对公司后续的经营业绩产生重大不利影响。
问题3、根据你公司披露的《2021年第三季度报告》，截至2021年9月30日，你公司合同负债余额为23.13亿元，主要为预收培训费，较期初下降26.13亿元。2021年1至9月，你公司销售商品、提供劳务收到的现金为37.64亿元，同期营业收入为63.01亿元，其中第三季度你公司销售商品、提供劳务收到的现金为-5.05亿元。
（1）2020年四季度末、2021年一季度末、二季度末、三季度末，你公司合同负债余额分别为49.25亿元、50.71亿元、42.29亿元和23.13亿元，合同负债在2021年二三季度大幅下降。请你公司详细列示自各个报告期末合同负债较上期发生变动的明细情况，包括各报告期内新收到的预收培训费及人数、各报告期内预收培训费转为营业收入的金额及对应的人数、各报告期内退还培训费的金额及人数等，并同2019年和2020年相关数据进行对比说明是否存在重大差异，如有差异，请结合实际生产经营情况说明具体原因及合理性。
回复：
各报告期末合同负债金额的多少与考试周期紧密相关，比如2020年省考联考推迟，学员考试结果公告时间明显晚于2019年和2021年，导致2020年第三季度末和第四季度末合同负债较高。2021年的第一季度末和第二季度末合同负债余额明显高于第三季度，主要因为2021年省考提前考试结果公告较早，同时2021年三季度教师公告招录人数较以前年度大幅减少导致。各年度前三季度收款退费收入及人次变动如下各表：
表一、2019年前三季度收款退费结转收入及对应人次变动表
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表二、2020年前三季度收款退费结转收入及对应人次变动表
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表三、2021年前三季度收款退费结转收入及对应人次变动表
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各季度合同负债余额主要受当期预收款、退费额和结转收入影响。2020年末余额较高主要因为2020年受疫情影响，省考等大型考试延后导致考试结果公布推迟，导致2020年末部分预收款尚未达到确认收入或退费条件，退费和面试通过不退费部分确认的收入延至2021年一季度。2021第一季度末余额较高，主要是当期收款较多而省考联考笔试发生在3月下旬，该季度可确认收入相对较少影响。2021年第二季度、第三季度随着考试高峰结束，预收款减少、可确认收入的结转和应退费部分的支付，季末余额相应减少。
对比2021年前三季度及过去两年前三季度：（1）预收款：2021年前三季度较2020年同期增长降低4.94%，变动幅度不大；较2019年同期增长了23.35%，主要是招录公告增多的影响，公司收款规模增加。（2）退费金额：2021年前三季度较2020年同期增长184.71%，较2019年同期增长159.19%，主要因为市场竞争激烈，高退费班占比增加，以及学员贷的学员退费率较高所致。（3）结转收入：2021年前三季度较2020年同期降低15.56%，主要因为2020年第三季度为省考收入确认高峰期，当季结转的收入较2021年同期增加32.82亿元影响；较2019年同期结转的收入增长2.06%，变化较小。
（2）你公司2019年9月底、2020年9月底合同负债（原预收款项）余额为39.18亿元和74.11亿元，分别较期初增长19.98亿元和47.77亿元。请你公司补充列明近三年三季度末合同负债（预收款项）的明细情况和结算进度、预收培训费的人数，并结合你公司参培人数等说明合同负债同营业收入规模是否匹配。
回复：
如前所述，公司主要业务为学员提供各类就业、资格及技能考试培训服务，提供的考试服务类型近百种，主要划分为公务员招录考试培训、事业单位招录考试培训、教师招录考试培训及教师资格考试培训、以及归入综合类的金融银行类、医疗卫生类、IT技能类、考研等学历提升类考试培训等。提供的培训班次包括普通班和协议班，培训时长少则3一5天多则1年以上。公司按照四大培训序列和期末时点是否已经提供服务进行划分并列示如下：
表一、2019年9月末合同负债余额构成及服务进度（金额单位万元、培训人次单位万人次，如有报表金额存在少量差异系其他业务影响，下同）
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表二、2020年9月末合同负债余额构成及进度
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表三、2021年9月末合同负债余额构成及进度
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如上三个年度第三季度末的合同负债余额反映：
2021年9月末预收余额低于2019年9月末余额，主要系教师序列和公务员序列影响。关于教师序列余额及人次的减少，主要因为2021年前三季度的公告个数929个，比2019年前三季度发布教师招录公告2,836个减少了67.24%，招录人数分别为31.19万和50.46万，减少了38.18%。关于公务员序列减少主要因为省考联考提前影响，截止2021年9月末，省考很多岗位的最终录用结果已经公告，期末预收余额较小。
2021年9月末预收余额远低于2020年9月末数据，最重要的影响因素就是2020年省考联考推迟，2020年9月末，省考很多岗位的最终录用结果尚未公告，期末预收余额较大。截至2020年9月公务员序列末尚有31.4万人次未提供服务，主要由2020年省考面试学员组成，8月底笔试联考结束其笔试成绩于9月中下旬集中发布，第一轮面试时间大多安排在10月中下旬，甚至个别7月份结束的省考笔试，第二次面试时间也安排在10月后期，9月末部分面试培训尚未开展。
2019年至2021年各三季度末的合同负债（预收账款）余额是真实的，2020年和2021年受疫情和考试周期变化的影响，造成合同负债余额变化，与公司营业收入规模匹配。
（3）根据你公司披露的《2021年第三季度报告》，你公司在1至9月销售商品提供劳务收到现金37.64亿元，在1至6月销售商品提供劳务收到现金42.69亿元，对应你公司7至9月销售商品提供劳务净流出现金5.05亿元。请你公司说明销售商品收到现金为负的具体原因及合理性，相关会计处理是否符合《企业会计准则》的规定，实际退款的金额及人数，你公司退费率是否同前期产生较大变动，如是，请说明退费率变动的原因及合理性，并核查说明前期预收培训费是否存在虚增的情形。
回复：
1、公司现金流量表“销售商品、提供劳务收到的现金”项目，反映公司收到的学生培训费（减去支付的退费）和少量其他业务收款
公司2021年第三季度销售商品提供劳务净流出现金5.05亿元，主要因为该季度公司收到培训费52.24亿元、支付协议班退费57.25亿元，形成净额负数5.01亿元（其余0.04差额为其他业务影响）。
如前所述，公司于2021年第三季度发生较多学员退费主要因为本年度大型考试项目均在上半年或三季度早期全部结束，也因为参培学员备考时间较短协议班通过率有所下降导致协议班退费较多，与此同时，第三季度的教师序列招录公告大幅减少导致公司收款减少，几个不利因素叠加导致该季度业务收款金额小于支付的退费金额。
2、相关会计处理符合《企业会计准则》的规定
《企业会计准则》及其应用指南的相关规定，“销售商品、提供劳务收到的现金”项目反映企业销售商品、提供劳务实际收到的现金，包括销售收入和应向购买者收取的增值税销项税额，具体包括：本期销售商品、提供劳务收到的现金，以及前期销售商品、提供劳务本期收到的现金和本期预收的款项，减去本期销售本期退回的商品和前期销售本期退回的商品支付的现金。
3、2019年至2021年9月各季度收款退费情况
根据公司财务部门统计，2019年至2021年9月各季度收款退费情况如下：
单位：万元
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公职类考试虽然季度之间存在较大差异，但整体而言年度周期明显，比如国家公务员招录公告时间相对固定，各省级公务员招录考试、教师招录考试、事业单位的招录考试一般都在当年完成，因此公司在年底一般不会结存大量预收学费。2020年末预收余额高达50亿元（合同负债49.25亿元）以上是公司成立以来的一个特例，即众所周知的疫情防控导致省考等大型考试结果发布大范围推迟，导致通常应于当年发生的退费延至2021年一季度。分年度说明如下：
2019年度第二季度，省考笔试联考以及教师招聘公告较多，因此当季度综合退费率较低，相应考试高峰过后随着考试结果的公布，第三季度退费增长较多，明显高于2019年全年平均退费率。
2020年由于省考及其他考试时间均有大规模延后，尤其是7月和8月省考联考结束后，随着笔试成绩的发布，导致了第四季度的退费出现较快增长。同时，部分省考面试工作尚未全部结束，致使部分退费延至2021年第一季度，影响2021年第一季度退费高于其他年度同期。
2021年第一季度退费较多主要受2020年度退费延迟影响。同时，第三季度退费比率达到了79.54%，远高于以前年度同期，主要因为本年度大型考试项目均在上半年或三季度早期全部结束，也因为参培学员备考时间较短协议班通过率有所下降导致协议班退费较多，与此同时，第三季度的教师序列招录公告大幅减少导致公司收款减少，几个不利因素叠加导致该季度业务收款金额小于支付的退费金额。
2019年至今公司整体呈现退费率增长的趋势，其主要原因有两点，一是市场竞争压力加大，公司推出的协议班高退费班次占比有所上升，在招录人数没有明显增加的情况下，通过率提升难度加大从而导致退费增加；二是学员贷的使用，扩大了参与培训的生源，提高了整体收费规模，但学员对培训的重视程度不够、考试准备不充分等等影响因素，导致使用贷款的学员通过率明显低于公司正常通过率影响退费增长。
问题4、2018年度、2019年度、2020年度、2021年前三季度，你公司财务费用分别为-0.03亿元、2.04亿元、4.31亿元和3.84亿元，其中2018年至2020年手续费分别为0.36亿元、0.99亿元和2.92亿元。根据你公司前期定期报告，手续费包括交易手续费及学员通过贷款支付学费时你公司承担的利息成本。
（1）请你公司详细列示2018年以来，各年度财务费用中手续费的具体明细。
回复：
公司2018年至2021年9月，各年度财务费用中的手续费明细如下表：
单位：万元
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（2）请你公司详细说明学员贷款支付学费的具体模式、资金支付过程、贷款的利率情况、该模式影响你公司财务费用的具体过程。
回复：
1、学员贷类型
公司学员贷合作的三方机构包括：理享学、百度贷款、京东白条。此类三方机构为助贷机构，即，学员作为借款人，通过与公司合作的三方机构向具有发放贷款资质的金融机构申请贷款，经金融机构审批通过后，将资金受托支付至公司账户，用于支付其应付公司的培训费。以理享学为例，理享学为助贷机构，承担借款信息传递以及向金融机构推荐借款人的职能，理享学合作的金融机构（如中关村银行、浦发银行、东营银行等）承担贷款审批和发放贷款的职能。公司向三方助贷机构支付服务费（即公司财务费用），由助贷机构向其合作的各金融机构进行相关利息或费用结算。
同样以理享学为例说明其操作过程。公司使用的理享学贷款均用于协议班模式，借款人在贷款到期日之前，根据其与公司签订培训协议约定的关于退费的相关条款，分别以下三种情况：（1）借款人考试通过，由借款人在贷款到期日自行还款结清贷款；（2）若借款人在到期日之前，符合协议班的退费约定，则由公司将退费资金按借款人的要求支付至金融机构接受借款人还款的账户；（3）若借款人在到期日之前，未获得考试录用公告或因合同约定其自身原因致不能退费，则由借款人自行进行还款，后期若符合退费约定，公司直接将退还的培训费支付至借款人账户。
2、学员贷款资金支付过程
两种支付过程：（1）金融机构将贷款发放至借款人在该机构开立的二类户，再根据借款人基于借款合同的委托，将资金转付至公司对公账户；（2）金融机构根据借款人的委托直接将借款人申请的贷款受托支付至公司对公账户。
3、学员贷利率情况
根据借款人资信情况和提供资金的金融机构不同、贷款利率略有不同，比如理享学平台合作的金融机构贷款利率为4.45%一12%之间，百度贷款合作的金融机构贷款费率介于3.00%一13.50%之间、京东白条合作的金融机构贷款费率大致为6.00%左右。
4、财务费用
2019年至2021年1-9月，该模式影响公司财务费用43,810.84万元，其中：
2019年财务费用4,147.51万元，包括理享学费用3,458.80万元、百度贷630.60万元、京东白条58.11万元；
2020年财务费用21,796.75万元，包括理享学费用21,072.86万元、百度贷643.73万元、京东白条80.16万元；
（下转B111版）