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起点决定高度:ONES 如何践行软件标准化陈的拼音

   日期:2023-06-20     浏览:34    评论:0    
核心提示:本文字数:2191|预计3分钟读完 半年内近1亿美元融资,选择与努力同等重要。 撰文丨ONES 编辑丨史川轩 “在2016年前后,国内有一家规模比较大的公司,说要给我们300万元,让我们给他们做定制化

本文字数:2191|预计3分钟读完

半年内近1亿美元融资,选择与努力同等重要。

撰文丨ONES

编辑丨史川轩

“在2016年前后,国内有一家规模比较大的公司,说要给我们300万元,让我们给他们做定制化的项目管理软件”,onES 创始人兼CEO王颖奇说,他当即拒绝了,“我们那时候一分钱收入没有,我也不知道这个信心从哪来的。我说, 我只做自己标准化的产品”。

创建于2015年的 ONES,在短短几年内,已成长为国内领先的研发管理解决方案提供商,旗下的8款专业研发管理产品,贯穿了软件研发的全生命周期。

2021年,onES 在半年内连续完成三轮总计近1亿美元融资,从而,onES 在国内研发管理领域累计获得融资最多,也创下了该领域历史融资速度最快的纪录。

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这也意味着,在中国软件研发及工程管理赛道上,onES 所处行业头部的领军地位,得到了进一步夯实和巩固。

这些成绩验证了“选择与努力同等重要”的理念。

因为,从创办之初,onES 就选择并 坚持“只做通用型标准品”的商业模式,才得以走上越来越宽广的增长之路。

1

无犹豫的二选一

SaaS 软件商业模式中,有定制化与标准化的区别。

定制化在于以项目服务为主, 标准化则以产品驱动为主,在商业上最大不同之一就是:人工成本是否随规模的放量而同步增加。

可以说,定制化是一把双刃剑。

一方面,“做定制”有助于深度了解客户需求、进行产品打磨。另一方面,深度投身定制化,将带来技术能力上的天花板。

在定制化下的项目服务,通过单次或多次单一的项目服务实现,由人工提供的服务占据主导,让客户为人力买单。

而且,定制化是“一锤子买卖”,收入的可持续性较差;在成本端,客户服务成本也会因人工服务的不断投入而相应增加。

定制化程度过高、客户特定要求过多, 将会带来较大的沉没成本,且普遍难以复制到其他客户的其他项目中。

高度依赖人的力量的定制化,将限制收入规模上的潜在放量与扩张。

基于对定制化的理解,onES 对于自己所选择的客户就必须有清晰的认知。

“什么样的客户需要我们呢?一定是规模上到了一定体量、不要我们做外包、不要我们定制化的”。王颖奇说, 百人以上的团队是 onES 重点客户,因为他们是刚需。

从 onES 的实践来看,标准化产品开发把资源与精力放在产业技术的研发上,给 SaaS 企业带来技术能力的不断突破。

由于对人或服务的要求更低,产品技术打磨下的标准化,将带来客户服务成本的下行,人工服务成本相比定制化模式更低。

正如王颖奇所言:“软件其实上是个好生意,它本质上是通过一些创新创意和工程把产品做出来, 标准化软件的边际成本是非常低的,它是能够相对容易地规模化扩张的”。

然而,知易行难。

SaaS 在研发过程中要投入高昂的成本,包括要将产品做出来、扩展功能模块等等。当企业初创早期,有甲方给钱要求做定制——这是一项难以抵挡的“诱惑”。

于是,对于定制化和标准化的选择,有人建议:初创企业为了存活要做定制化,可以先挣着这份钱,活下来以后,可以做一个更好的标准化产品,甚至是某种从定制化到标准化的“折中”方式。

“很多公司说,我们先做外包定制,先做项目来磨产品” 。王颖奇的回应则是,“这么多年下来,我就没见过这么磨出来成功的。我认为,能从定制转向标准的成功概率非常小, 因为你替别人做,不可能做出那样的东西来”。

在他看来,很多事情在做的过程中,千万不要给自己找借口,或者是追求惊喜出现。

定制化还是标准化,这个“二选一”的题目,onES 毫不犹豫地坚持了“做标准化”的选项。

2

通用型的管理工具

SaaS 产品会分为通用型和行业垂直型。

前者具备通用的工具价值,面向的是各个行业;后者则聚焦细分行业,提供以软件服务为载体的一整套场景解决方案。

从产品特质看,通用型或工具型 SaaS 更契合理想商业模型,即:标准化更易复制、机器提供服务而较少依赖人工、通过续费实现收入可持续等理想属性。

ONES,正是通用型的企业级研发管理工具 SaaS 产品。

而且,onES 经过更多业务实例的磨合,SaaS 服务不断迭代,变得更加标准化和产品化,很多个性化需求可以通过流程配置、参数配置、字段扩展的方式来实现。

还有,理想状态下, SaaS 公司逐步发展成熟,获客成本将呈现非线性下降的趋势,直至达到相对稳定的水平。

对于 SaaS 商业模式的选择,始终还绕不开的一个话题,就是 瞄准哪种规模的客户。

究竟是聚焦中小企业(SMB 客户),还是服务好大企业(KA 客户)?无论偏向哪一类客户,都会带来商业考量的悖论,客户“天秤”一旦失衡,会让 SaaS 公司可能顾此失彼。

复盘 SaaS 领域标杆公司 Salesforce ,就会发现,该公司走的路径,就是 起于中小企业并逐步向大企业进化。

2020年,onES 收购了国内知名团队协作工具 Tower,得以拓展了业务版图,实现从小团队到中大型团队的“全方位覆盖”,为各类项目从管理场景到专业研发管理,提供一站式解决方案。

目前, onES 的客户覆盖了多家500强企业,包括小米、中国电信、贵州茅台、上汽集团、招商基金、浪潮软件等;Tower 则服务了传音控股、华润创新与学习中心、圣农集团、猿辅导等各领域的头部企业,累计超百万团队。

“onES 有非常好的高管团队,他们基本上把我的活都干了。我的压力并不来自于少干活,而更多是‘不要做错决策’”。

在王颖奇看来,onES 对商业模式每个细节的选择和坚守,就是一环扣一环的“正确决策”。

21商评团队出品

原文链接:http://www.jingke.org/news/show-104304.html,转载和复制请保留此链接。
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