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半年内近1亿美元融资，选择与努力同等重要。
撰文丨ONES
编辑丨史川轩
“在2016年前后，国内有一家规模比较大的公司，说要给我们300万元，让我们给他们做定制化的项目管理软件”，onES 创始人兼CEO王颖奇说，他当即拒绝了，“我们那时候一分钱收入没有，我也不知道这个信心从哪来的。我说， 我只做自己标准化的产品”。
创建于2015年的 ONES，在短短几年内，已成长为国内领先的研发管理解决方案提供商，旗下的8款专业研发管理产品，贯穿了软件研发的全生命周期。
2021年，onES 在半年内连续完成三轮总计近1亿美元融资，从而，onES 在国内研发管理领域累计获得融资最多，也创下了该领域历史融资速度最快的纪录。
展开全文这也意味着，在中国软件研发及工程管理赛道上，onES 所处行业头部的领军地位，得到了进一步夯实和巩固。
这些成绩验证了“选择与努力同等重要”的理念。
因为，从创办之初，onES 就选择并 坚持“只做通用型标准品”的商业模式，才得以走上越来越宽广的增长之路。
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无犹豫的二选一
SaaS 软件商业模式中，有定制化与标准化的区别。
定制化在于以项目服务为主， 标准化则以产品驱动为主，在商业上最大不同之一就是：人工成本是否随规模的放量而同步增加。
可以说，定制化是一把双刃剑。
一方面，“做定制”有助于深度了解客户需求、进行产品打磨。另一方面，深度投身定制化，将带来技术能力上的天花板。
在定制化下的项目服务，通过单次或多次单一的项目服务实现，由人工提供的服务占据主导，让客户为人力买单。
而且，定制化是“一锤子买卖”，收入的可持续性较差；在成本端，客户服务成本也会因人工服务的不断投入而相应增加。
定制化程度过高、客户特定要求过多， 将会带来较大的沉没成本，且普遍难以复制到其他客户的其他项目中。
高度依赖人的力量的定制化，将限制收入规模上的潜在放量与扩张。
基于对定制化的理解，onES 对于自己所选择的客户就必须有清晰的认知。
“什么样的客户需要我们呢？一定是规模上到了一定体量、不要我们做外包、不要我们定制化的”。王颖奇说， 百人以上的团队是 onES 重点客户，因为他们是刚需。
从 onES 的实践来看，标准化产品开发把资源与精力放在产业技术的研发上，给 SaaS 企业带来技术能力的不断突破。
由于对人或服务的要求更低，产品技术打磨下的标准化，将带来客户服务成本的下行，人工服务成本相比定制化模式更低。
正如王颖奇所言：“软件其实上是个好生意，它本质上是通过一些创新创意和工程把产品做出来， 标准化软件的边际成本是非常低的，它是能够相对容易地规模化扩张的”。
然而，知易行难。
SaaS 在研发过程中要投入高昂的成本，包括要将产品做出来、扩展功能模块等等。当企业初创早期，有甲方给钱要求做定制——这是一项难以抵挡的“诱惑”。
于是，对于定制化和标准化的选择，有人建议：初创企业为了存活要做定制化，可以先挣着这份钱，活下来以后，可以做一个更好的标准化产品，甚至是某种从定制化到标准化的“折中”方式。
“很多公司说，我们先做外包定制，先做项目来磨产品” 。王颖奇的回应则是，“这么多年下来，我就没见过这么磨出来成功的。我认为，能从定制转向标准的成功概率非常小， 因为你替别人做，不可能做出那样的东西来”。
在他看来，很多事情在做的过程中，千万不要给自己找借口，或者是追求惊喜出现。
定制化还是标准化，这个“二选一”的题目，onES 毫不犹豫地坚持了“做标准化”的选项。
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通用型的管理工具
SaaS 产品会分为通用型和行业垂直型。
前者具备通用的工具价值，面向的是各个行业；后者则聚焦细分行业，提供以软件服务为载体的一整套场景解决方案。
从产品特质看，通用型或工具型 SaaS 更契合理想商业模型，即：标准化更易复制、机器提供服务而较少依赖人工、通过续费实现收入可持续等理想属性。
ONES，正是通用型的企业级研发管理工具 SaaS 产品。
而且，onES 经过更多业务实例的磨合，SaaS 服务不断迭代，变得更加标准化和产品化，很多个性化需求可以通过流程配置、参数配置、字段扩展的方式来实现。
还有，理想状态下， SaaS 公司逐步发展成熟，获客成本将呈现非线性下降的趋势，直至达到相对稳定的水平。
对于 SaaS 商业模式的选择，始终还绕不开的一个话题，就是 瞄准哪种规模的客户。
究竟是聚焦中小企业（SMB 客户），还是服务好大企业（KA 客户）？无论偏向哪一类客户，都会带来商业考量的悖论，客户“天秤”一旦失衡，会让 SaaS 公司可能顾此失彼。
复盘 SaaS 领域标杆公司 Salesforce ，就会发现，该公司走的路径，就是 起于中小企业并逐步向大企业进化。
2020年，onES 收购了国内知名团队协作工具 Tower，得以拓展了业务版图，实现从小团队到中大型团队的“全方位覆盖”，为各类项目从管理场景到专业研发管理，提供一站式解决方案。
目前， onES 的客户覆盖了多家500强企业，包括小米、中国电信、贵州茅台、上汽集团、招商基金、浪潮软件等；Tower 则服务了传音控股、华润创新与学习中心、圣农集团、猿辅导等各领域的头部企业，累计超百万团队。
“onES 有非常好的高管团队，他们基本上把我的活都干了。我的压力并不来自于少干活，而更多是‘不要做错决策’”。
在王颖奇看来，onES 对商业模式每个细节的选择和坚守，就是一环扣一环的“正确决策”。
21商评团队出品